“Data Driven Marketing
para B2B
a partir da Imagem de Mercado”
O Data Driven Marketing deixou de ser diferencial e tornou-se prioridade, uma vez que decisões baseadas em feeling e experiência já não bastam num cenário extremamente volátil e competitivo, onde o que “sempre funcionou” já não é o suficiente para continuar crescendo. É fato: empresas que utilizam dados detalhados e precisos para mapear percepções e entender comportamentos dos clientes conquistam uma vantagem competitiva significativa. Não se trata de tecnologia, mas de uma estratégia extremamente eficaz e consistente: transformar informações em descobertas, transformar descobertas em ações, e transformar ações em resultados.
Implantar Data Driven Marketing nunca foi uma questão de “vale a pena?”, mas de “como fazê-lo corretamente?”. Para isso, é preciso definir quais dados coletar, garantir sua qualidade, integrá-los, analisá-los e transformá-los em ações mensuráveis — tudo sob uma visão única e coerente. É ao se deparar com a complexidade dessas etapas que muitas empresas desistem, acreditando que o DDM é privilégio das grandes corporações.
Esse dilema é particularmente acentuado em empresas B2B, já que as grandes massas de dados de comportamento dos clientes estão fortemente associadas a modelos B2C e ao e-commerce. Empresas B2B, com modelos baseados em poucos clientes, poucas transações e longos ciclos de vendas consultivas complexas, tendem a não enxergar sequer como conseguiriam a massa crítica de informações e percepções do mercado para dar início ao ciclo de descobertas do Data Driven Marketing. É nesse ponto que o conceito de Imagem de Mercado oferece o pano de fundo perfeito superar esse impasse.
Image Oriented Marketing (IOM) é a aplicação do conceito de Data Driven Marketing para empresas B2B a partir de dados de pesquisas detalhadas de Imagem de Mercado, que vão muito além de meras pesquisas de satisfação.
Se por um lado empresas B2C podem capturar automaticamente comportamentos online dos seus clientes, as empresas B2B estão muito mais bem posicionadas para realizar pesquisas detalhadas de imagem, quantitativas e qualitativas, em virtude da proximidade e do vínculo que criam com seus clientes. Portanto, se o modelo B2C permite obter dados comportamentais de muitas interações com muitos clientes, o modelo B2B permite obter uma grande quantidade de informações, percepções e opiniões a partir de poucos clientes, o que é um caminho extremamente promissor para iniciar uma estratégia de Data Driven Marketing, combinando a profundidade relacional do B2B com a precisão analítica do marketing orientado por dados, e oferecendo um contexto claro sobre o qual podemos interpretar e agir.
Image Oriented Marketing é um caminho simples e natural para empresas B2B que desejam mais eficácia das suas ações de marketing a partir de feedbacks oferecidos pelo mercado, e pode ser a melhor e mais rápida porta de entrada para quem deseja implantar a cultura do Data Driven Marketing, mas não sabe como começar.
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