Enriquecendo a due diligence com dados que ajudam a avaliar sinergias, dependência de pessoas-chave, sustentabilidade do crescimento e hidden liabilities
Mudanças subjetivas e sutis de percepção do mercado sempre antecedem mudanças nos números da empresa. Executivos de M&A sabem que diversas informações relevantes não aparecem no conjunto de Hard Information das análises financeiras, muitas vezes porque a própria empresa avaliada não tem plena consciência de certos aspectos do seu cenário.
Diferente de simples pesquisas de satisfação, os Mapeamentos de Imagem de Mercado permitem converter Market Soft Information – o conjunto de percepções dos clientes sobre todos os aspectos da empresa – em modelos estruturados para reduzir a assimetria de informações.
Muito mais do que uma avaliação numérica entre “satisfeito” e “insatisfeito”, os Mapas de Imagem são verdadeiras análises de percepção SWOT feitas inteiramente pelo mercado – Market SWOT – e sua estrutura multidimensional permite avaliar a empresa sob vários aspectos diferentes:
Sinergias
Imagem de mercado identifica pontos positivos, pontos negativos, diferenciais, escopos de atuação, limitações e desvantagens competitivas, sob o ponto de vista dos clientes.
Isso cria uma base muito sólida para identificar pontos de convergência, características complementares, e eventuais incompatibilidades, usando a ótica do mercado.
Dependência de pessoas-chave
Do Mapeamento de Imagem surge o Índice de Ancoragem de Relacionamento (IAR), um indicador que permite avaliar a profundidade e os riscos que empresas B2B têm no relacionamento com seus clientes, usando o próprio processo de coleta de dados para avaliar a profundidade e diversidade do relacionamento dentro de cada conta, e a concentração de pontos de relacionamento em poucos profissionais.
Sustentabilidade de crescimento
Uma das descobertas mais relevantes dessa metodologia são as Exclusões por Imagem, os diversos cenários e perfis de projetos em que uma empresa não costuma ser considerada ou lembrada pelos clientes, em função de um conjunto de percepções limitantes formadas ao longo do tempo.
Essas percepções desenham um panorama de quais caminhos de crescimento e evolução estão bloqueados pela imagem que o mercado formou de uma empresa, e qual o esforço necessário para mudar essas percepções e desbloquear esses caminhos.
Liabilities
Por fim, cada um dos aspectos acima revela riscos que, provavelmente, ainda não se refletem nos números, mas reduzem o horizonte de possibilidades futuras da empresa.
Cada caminho bloqueado pode ser um risco, cada ponto fraco percebido ou desvantagem em relação à concorrência é um risco em potencial, cada concentração de relacionamento apresenta um risco.
Acima de tudo, a própria distorção da autoimagem é um imenso risco, as diferenças entre como uma empresa é realmente vista e como ela imagina ser vista pode conduzir a decisões estratégicas equivocadas e perigosas.
As metodologias de M&A são extremamente eficazes em buscar e encontrar informações omitidas, incompletas ou distorcidas.
Os Mapeamentos de Imagem ajudam a preencher a última lacuna, as informações de mercado desconhecidas pela própria empresa.
Converse conosco para entender melhor como Image360 pode apoiá-lo nesse desafio.
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