“A estratégia de “escalar” gradualmente e capacidade de conversar com decisores dentro de um cliente, que faz parte de todos os manuais de vendas consultivas, esbarra na imagem que criamos dentro daquela empresa”
Empresas B2B sempre buscam acesso aos decisores, sempre querem conversar com os mais altos níveis hierárquicos dentro de um cliente, com a convicção de que isso abrirá as portas para mais e maiores oportunidades, o que normalmente pode ser verdade. Ao mesmo tempo, o mais comum é que o acesso inicial seja através de níveis hierárquicos inferiores, em projetos de menor porte e relevância, uma forma que os clientes possuem de testar um novo fornecedor e avaliar suas forças, fraquezas, características e limitações. A partir daí, uma das coisas que os fornecedores normalmente buscam é acessar gradualmente níveis cada vez mais elevados da hierarquia do cliente, o famoso acesso aos decisores, permitindo a eles se envolverem em projetos cada vez mais estratégicos e valiosos. Essa tática de “escalar” gradualmente dentro de um cliente, que faz parte de todos os manuais de vendas consultivas, esbarra na imagem que criamos dentro daquela empresa.
Percebemos, conversando com clientes, que o desejo de se envolver em projetos internos cada vez mais estratégicos também é comum entre eles, ou seja, muitos dos nossos interlocutores também querem, de alguma forma, se envolver com projetos que estão num nível hierárquico acima do seu. Nesse caso, um fornecedor pode ser visto por eles como um fator que pode atrapalhá-los ou ajudá-los.
Um fornecedor que tem gerado insatisfação interna pode ser um obstáculo para as ambições de evolução de um colaborador, enquanto um fornecedor que demonstrou possuir certas características e habilidades pode ajudá-los nessa evolução. As características desejadas variam muito em cada organização e em cada contexto, mas estão sempre ligadas à imagem que a empresa foi capaz de projetar.
Ou seja, o seu interlocutor atual vai lavá-lo para conversar com o seu superior apenas se a imagem que a empresa construiu fizer com que ele se sinta muito confortável e seguro com esse movimento. Novamente, não estamos falando de satisfação, ela obviamente continua sendo uma condição necessária, mas não suficiente.
O que vai determinar a capacidade de uma empresa escalar dentro da hierarquia de um cliente é fundamentalmente a imagem que ela conseguiu projetar, o seu conjunto de qualidades, defeitos e limitações percebidos, e o quanto eles se alinham com as necessidades do cliente naquele momento.
Portanto, precisamos entender a nossa imagem atual, entender o perfil de fornecedor que é considerado ideal naquela empresa para se envolver nos projetos estratégicos, e entender como podemos trabalhar a imagem da nossa empresa para que ela se aproxime do que o cliente busca (se isso for possível). Caso contrário, estaremos apenas jogando com a sorte, torcendo para que a imagem projetada seja aquela que imaginamos, e que ela por um acaso esteja alinhada às necessidades estratégicas daquela empresa.
Para saber mais, baixe nosso eBook