Entenda porque a imagem de mercado dos canais interessa (e muito) aos fabricantes
Se os produtos da sua empresa chegam ao mercado através de canais, revendas e distribuidores, conhecer a imagem de mercado de cada uma dessas empresas é tanto uma preocupação institucional quanto uma oportunidade estratégica.
Isso vai muito além de pesquisas de satisfação, entender os pontos fortes e fracos, os diferenciais, os cenários de atuação, o perfil e as limitações desses canais, do ponto de vista dos seus clientes, é essencial para empresas que dependem dessas parcerias para atingir os seus resultados.
Conheça os três aspectos críticos da imagem dos canais na gestão e otimização de ecossistemas comerciais e técnicos:
Preservação e gestão da própria imagem
Por mais que seus produtos sejam de altíssima qualidade e a sua tecnologia seja de ponta, o que realmente vai moldar a maior parte da reputação da sua empresa junto ao mercado são as interações cotidianas dos clientes com seus canais, revendas e parceiros.
Para o mercado, as qualidades do seu ecossistema tornam-se as suas qualidades, mas os defeitos, limitações e preocupações percebidos nessas empresas também são associados à sua empresa.
Portanto, a imagem da sua empresa está totalmente atrelada à imagem desse ecossistema, e isso é algo crítico demais para ser deixado ao acaso.
Mapear e gerenciar essas percepções em relação a quem leva a sua marca ao mercado deve ser uma atividade estruturada e permanente.
Otimização e maximização dos resultados do ecossistema
A atuação indireta através de canais sempre foi um imenso desafio. Precisamos de empresas que vendam, entreguem e suportem nossas soluções da forma mais eficaz possível, mas ao mesmo tempo não temos as ferramentas de controle e gestão que as estruturas internas próprias permitem.
Extrair o máximo dessa rede depende de sermos capazes de colher e analisar todos os tipos de dados e inteligência possíveis, tudo que possa indicar onde, como, e por que a nossa rede não opera no seu potencial máximo.
As informações de imagem de mercado dos canais oferecem exatamente esse tipo de visão, dados detalhados sobre problemas e limites que cada segmento do mercado enxerga no nosso ecossistema, gaps de habilidades e características não técnicas, desalinhamentos entre perfis de canais e expectativas do mercado, e diversas outras percepções dos clientes que, na prática, impedem nossas revendas de atingirem o seu máximo potencial.
As descobertas desse levantamento permitem não apenas que os 20% de canais que trazem a maior parte do resultado elevem ainda mais o seu nível de resultados, como são capazes de revelar o potencial adormecido dentro dos outros 80%.
Diferenciação e fidelização dos canais
Com o fim da era das revendas exclusivas, fabricantes competem permanentemente pela atenção, pelo foco e pela fidelidade dos melhores canais do mercado.
Já não basta oferecer apenas generosas comissões e bonificações, os canais realmente relevantes esperam que os fabricantes os ajudem a descobrir o que eles ainda não sabem, eles querem informações estratégicas que conduzam a mais e melhores negócios, querem ser guiados num nível acima do cotidiano comercial que eles já conhecem tão bem.
Mais que playbooks, mais que material padronizado, mais que quadrantes mágicos, discursos ou abordagens prontas, canais esperam informações locais, análise competitiva, dados recentes dos seus mercado, comparativos, e tudo mais que possa ser usado na prática para remover barreiras, abrir novas frentes, e aumentar suas chances de fechar novos negócios.
Um mapeamento amplo e consolidado da imagem de mercado dos canais de um ecossistema cumpre exatamente esse papel, oferecendo a cada canal não apenas os benefícios de entender como ele é visto pelos seus clientes, mas também acesso à análise integrada e todas as descobertas sobre os clientes e sobre a concorrência que essa visão ampla proporciona, algo que apenas o fabricante é capaz de oferecer.
As informações de um mapeamento amplo de imagem do seu ecossistema podem não apenas oferecer um verdadeiro diferencial em relação a outros fabricantes, como também aproximar e estreitar os laços, criando verdadeiras relações de parceria onde antes só existiam revendas.
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